Sua empresa está pronta preparada para exportar?

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“Exportar ou entrar em um processo de internacionalização é uma decisão estratégica e, nesse sentido, não podemos enfrentar um processo de tal magnitude se não estivermos preparados”

Por: Julio Foyaín

É importante para o empresário PME ter uma visão geral e metódica do processo de internacionalização de sua empresa. Essa abordagem de estruturação em etapas, seguindo um “roteiro” (método que o ICEX aplica - Espanha: conscientização, iniciação e consolidação) na análise do processo de internacionalização da PME, serve como um guia para o empreendedor, mas é bom saber, que esse método possui fundamentos ou estruturas teóricas que o determinam e que são diversos.

Precisamente, dentro do contexto de teorias / marcos teóricos e pesquisas empíricas, o estudo da internacionalização das PME abrange aproximadamente trinta teorias. Em geral, as teorias mais citadas são: estratégia, fases de crescimento, recursos e capacidades, modelos de Uppsala, pura internacionalização, empresas multinacionais, conhecimento e eclética (Vásquez e Vásquez - 2006).

No nível nacional, as duas disciplinas que mais investigaram neste campo são organização e marketing; as explicações da teoria dos recursos e capacidades que prevalecem mais. Desse ponto de vista, o conceito de “ capacidades sustentáveis de internacionalização” surge da própria definição de competitividade, como “a capacidade de vender o que é produzido”. Da mesma forma, uma empresa é considerada competitiva que, “resulta em uma boa posição no confronto com seus concorrentes no mercado nacional e internacional”, ou seja, a empresa possui capacidade competitiva no mercado internacional. Em geral, a competitividade é baseada em recursos e capacidades difíceis de imitar ou reproduzir por outras empresas (Durán - 1994).

Existem vários modelos a nível internacional e nacional que explicam adequadamente o resultado da internacionalização das PME, dependendo da teoria dos recursos e capacidades. E nessa mesma ordem, um construto que adquire relevância vital e ampla aceitação é a capacidade de exportação. Nesse sentido, é essencial que o empreendedor visualize e priorize a fase de sensibilização no processo de internacionalização de sua PME, pois poderá analisar, de forma adequada e organizada, diferentes variáveis explicativas da capacidade de exportação e, de maneira específica, seu potencial exportador.

Para conhecer o potencial de exportação de uma PME, é feito um diagnóstico abrangente, que basicamente busca saber se é objetivamente capaz de expandir sua atividade para outros países. É muito autocrítico e aconselhável que, pelo menos, em princípio, a diretiva da PME que pretende tomar a decisão de exportar ou entrar em um processo de internacionalização (decisão estratégica), seja feito um autodiagnostico de seu potencial de exportação, para o qual, recomenda-se avaliar os 10 fatores a seguir:

1. Motivação para ir para o exterior

oMotivação de natureza pessoal / de equipe
oMotivação do mercado
oMotivação do produto

2. Operação internacional

3. Recursos disponíveis

4. Experiência acumulada

5. Produto adequado disponível

6. Expectativas adequadas

7. Informação disponível

8. Barreiras existentes

9. Capacidade de preço razoável

10. Determinado envolvimento da equipe de gerenciamento.

Os fatores acima podem ser avaliados ou medidos em uma tabela (escala de 0 a 10; em que 0 seria uma incidência zero e 10 alta incidência), com base em um questionário ou perguntas para cada fator e dependendo do nível de incidência de cada fator analisado ou observado na organização, uma avaliação de consenso é emitida. É essencial que esse auto avaliação seja muito autocrítica e com a ajuda de toda a equipe administrativa e do pessoal responsável pela área comercial, o que permitirá à organização ter uma primeira impressão das condições em que está enfrentando o seu desafio de exportação. No entanto, de acordo com o resultado do auto avaliação do potencial de exportação (que não é definitivo), é sempre aconselhável fazer um diagnóstico completo e abrangente do potencial de exportação com a ajuda e o apoio de consultores externos especializados, que terão uma visão externa. E profissional que pode contribuir muito para a organização.

De acordo com o diagnóstico abrangente do potencial de exportação da empresa, pode-se formular um plano de preparação para a exportação / internacionalização das PME, de modo que se observa que o diagnóstico em si é um insumo fundamental. Posteriormente, o plano de preparação será executado para combater todas as condições adversas ou a falta de competências para enfrentar com êxito o processo de internacionalização. Da mesma forma, aqui é essencial que possamos alinhar a preparação do plano de preparação com a seleção de um mercado-alvo (antecipadamente ou simultaneamente), pois o plano de preparação correspondente pode ser formulado e executado, levando em consideração os principais elementos, por exemplo, a adaptação do produto aos requisitos e / ou regulamentos de acesso ao mercado-alvo, além de adaptar o produto ao usuário / consumidor correspondente.

Por fim, o fenômeno da “globalização dos mercados” adquiriu e continuará adquirindo uma dinâmica maior, com a qual o ambiente econômico internacional foi transformado. Nesse sentido, é relevante para uma PME conhecer seu potencial de exportação, uma vez que nenhuma empresa, incluindo microempresa e PME, pode manter a crença de que é segura no mercado local e que não estará sujeita à concorrência internacional.

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