Como fazer uma seleção de mercado bem sucedida?

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"Um bom processo de seleção de mercado deve nos permitir identificar correta e prioritariamente os mercados ideais para a exportação de nossos produtos, além de facilitar a formulação e execução de um plano de exportação"

Por: Gabriela Caballero

Você precisa exportar seu produto, mas ainda não sabe com certeza qual é o mercado certo para começar?

Quase sempre os processos de exportação e internacionalização que estão se expandindo implicam um desafio e uma esperança ao mesmo tempo, as organizações se arriscam a derrubar barreiras porque sabem que podem conquistar o sucesso de seus produtos, e isso é possível desde que as ações sejam implementadas. Estratégico desde o início; A verdade é que um processo de internacionalização ou exportação deve ser cuidadoso, pois implica um grande investimento de tempo, energia, dinheiro e outros elementos.

Grande parte do sucesso desses processos concentra-se principalmente na identificação do “mercado ideal” para o nosso produto e este é um elemento essencial, porque é nesse ponto-chave que muitas oportunidades podem ser tomadas para se ter um processo bem-sucedido. Tive a oportunidade de negociar com clientes que administram empresas com grande potencial de exportação, mas eles não sabem a que mercados ir simplesmente porque a PROSPECÇÃO DE MERCADO não tem sido um dos elementos contemplados e é a partir desse momento que o processo de Exportação e / ou internacionalização tornam-se incertas.

A questão é: Como identificamos o mercado ideal? Pode haver diferentes métodos e ferramentas que facilitam o processo de prospecção de mercado, neste momento quero comentar 4 passos, que longe de complicar a decisão, apresenta um processo confortável e concreto ao iniciar este processo:

1. Identificar mercados: Nesta etapa, o que você quer é ter uma espécie de “ranking” dos principais mercados do setor / mercado / produto em que a empresa que você deseja exportar opera, você pode usar critérios básicos como: Produção, Importação, Exportação por países; definir quais são os mercados mais adequados que demandam e / ou consomem o produto a ser exportado. Uma vez que tenhamos identificado os dados dos critérios por país em termos de produção, importação e exportação, podemos passar para o próximo ponto ...

2. Agrupamento de Mercado: Nesta etapa, teremos que definir alguns critérios para permitir o agrupamento de mercados (por país / região), tais como: mercados de grande escala, mercados menos competitivos, países em rápido crescimento ou países mais próximos e então atribuir-lhes uma ponderação e priorizar aqueles que estão decisivamente de acordo com os critérios de agrupamento atribuídos.

3. Pré-seleção de Mercados: Uma vez identificadas as áreas geográficas (país / região) que satisfazem os critérios estabelecidos (passo 2); Uma nova análise pode ser feita nesta etapa com base em outros indicadores, como: consumo estimado (produção do país + importações - exportações), penetração das importações (porcentagem das importações sobre o consumo estimado), vantagens da origem (isto é, % das exportações de nosso país sobre a quantidade de importações do país de destino em potencial) e semelhança de mercado (características semelhantes entre país de origem e país de destino). Com uma análise destes 4 indicadores com os diferentes países / regiões, fazemos a comparação e prosseguiremos com a pré-seleção de acordo com os resultados.

4. Aprofundar e selecionar mercados-alvo: Pós a pré-seleção de mercados, já tem uma primeira aproximação. Agora, o próximo passo é especificar alguns parâmetros que nos permitam avaliar cada mercado em maior profundidade. A avaliação destes parâmetros (tamanho do mercado, evolução do mercado, estrutura do mercado, número de clientes potenciais, número de fornecedores, número de concorrentes, barreiras à entrada, entre outros de acordo com o setor / mercado) requer um amplo conhecimento do mercado, o que nos obrigará a realizar um processo de pesquisa de mercado. Os parâmetros podem ser avaliados de acordo com sua importância ou efeito para a nossa empresa, por exemplo: "crítico, importante e menos importante" (diferenciando-se com a atribuição de um número: 3, 2 e 1 correspondentemente). Em seguida, passamos à avaliação de cada parâmetro ou variável em relação a cada país / mercado de acordo com sua atratividade ou incidência (atribuindo uma escala, por exemplo: -1 para incidência negativa, 0 que não afeta e 1 com incidência positiva). Posteriormente, é feita uma ponderação (multiplicação entre a atribuição da importância dada e a avaliação de cada parâmetro por país / mercado) e, finalmente, podemos fazer a soma desses pesos por mercado, para que possamos selecionar e priorizar os mercados com melhores resultados Todo o processo anterior será facilitado através da sua aplicação em um Excel. É recomendado para a PME exportadora, que, em princípio, está orientada apenas para um ou dois mercados, dada a sua capacidade de exportação.

O ponto chave e determinante para o sucesso de um projeto de internacionalização vai além de nossas impressões, mas tem a ver com uma estratégia definida que começa com a avaliação do ambiente internacional para conhecer nosso "país de destino", levando em conta a vantagem Competitivo e os recursos da nossa organização para ir em tal projeto.

Há uma diferença substancial entre orientar “um processo de internacionalização por critérios subjetivos” e o “desenho de um processo de internacionalização de um tipo COMPETITIVO”. Ter um mercado selecionado e priorizado tecnicamente é um critério competitivo que faz uma grande diferença e é decisivo para garantir o sucesso, pois agir com estratégia, otimizar custos, tornar o processo lucrativo e minimizar riscos faz a diferença.

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