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¿Cómo ingresar con éxito a los mercados internacionales?

Como entrar com sucesso no mercado internacional?

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"Para entrar com sucesso nos mercados internacionais, é pertinente estudar o mercado-alvo, adaptar o produto ou serviço ao mercado, entre outros elementos-chave".

Por: Carmen Balbín

Em muitas escolas de administração, eles nos ensinam como gerenciar empresas, como ser mais produtivo, como pagar por um produto, etc., mas não nos ensinam como chegar com sucesso em outros mercados ou selecionar um cliente no exterior. Isso não é ciência, é prática.

Para que um processo de internacionalização tome forma e seja bem-sucedido, ele deve ser planejado e preparado, em seu nível mais básico, pelo menos um plano de ação comercial (PAC). Porque se você não vende, não é sustentável.

Muitas vezes, as empresas que desejam entrar em novos mercados participam de feiras internacionais, conferências de negócios, viagens de prospecção, selecionando essas oportunidades aleatoriamente, com base nos convites que lhes enviam. Mas essas são as melhores opções para a sua empresa? Elas serão úteis? Eles vão encontrar clientes? Ou eles são uma perda de tempo? Recomendamos que você leia também para o início do processo: "Como fazer uma seleção bem-sucedida de mercados?"

Muitos executivos de PME acham que terão sucesso inserindo um bom produto em um mercado diferente. Isso não é necessariamente verdade, devemos avaliar o potencial de exportação do produto para esse mercado com base em diferentes variáveis, tais como: cultura, qualidade de vida, estilos de vida, gostos e preferências, renda per capita, tecnologia, estabilidade política, acordos internacionais, concorrentes, empresas de importação, atacadistas, varejistas, varejo, canais de marketing, entre outros. Avaliamos todos esses fatores no mapa do mercado. Devemos adaptar nosso produto ou serviço com base na necessidade do cliente de encontrar oportunidades de negócios no exterior.

O início da exportação começa com o envio das amostras para o exterior. Sugere-se que, para a primeira remessa, os regulamentos para a entrada do produto no país de destino tenham sido bem avaliados, com base nos requisitos das instituições que governam o setor ao qual o produto pertence, por isso, antes de enviar as mercadorias para outro país é necessário conhecer os detalhes anteriores e pelo menos ter realizado prospecção comercial com uma câmara de comércio ou de forma independente.

Cada decisão tomada afetará diretamente o fluxo de caixa da empresa; por esse motivo, antes de investir em ativos que envolvam passivos de longo prazo para aumentar a capacidade de exportação da empresa, você deve conhecer a necessidade do cliente com quem vai negociar A quantidade de pedidos, para que valha a pena o investimento.

Do ponto de vista da internacionalização, ao formular seu plano, você deve levar em consideração vários aspectos do talento humano e do planejamento tributário, considerando, por exemplo:

Talento humano: qual é o nome do gerente geral? Essa pessoa viveu no país? Você conhece o mercado? É nossa confiança? Com qual qualidade de imigração você está? Você é um trabalhador destacado? Como o funcionário os afeta e o que o empregador deve pagar como benefícios sociais a funcionários domiciliados e não domiciliados? Qual a porcentagem de trabalhadores não domiciliados que uma empresa pode contratar formalmente? Existem impostos sobre a utilidade? Os benefícios do setor? É um país com mercado livre? É um país protecionista? Posso estabelecer uma empresa local com parceiros 100% estrangeiros ou preciso de um parceiro de nacionalidade local? Existem tratados para evitar a dupla tributação Imposto quando os serviços matriciais são fornecidos à filial (empresas relacionadas)? Qual é o tratamento tributário? Existem custos adicionais?

Outro ponto importante a considerar para a internacionalização é conhecer os acordos e tratados internacionais entre o país de origem e onde você deseja entrar. Como a alfândega do país solicitará às PME certificados de origem para deduzir tarifas, caso sejam adotadas preferências tarifárias.

No caso de querer trabalhar com o setor público, identifique a melhor estratégia de renda, seja uma subsidiária, filial, sem domicílio, avalie também a forma corporativa mais conveniente (Caso Peru: SA, SAA, SAC, EIRL, SR LTDA), avalie a direitos e obrigações para os acionistas em diferentes contextos, positivos ou negativos, bem como implicações fiscais e repatriação de lucros.

No Peru, existe uma entidade supervisora que registra todas as empresas que licitam junto ao Estado as vendas de bens e serviços, obras públicas e supervisão de obras. Se você é uma empresa estrangeira experiente, deve se registrar como filial ou empresa não domiciliada para solicitar propostas com maior capacidade de contratação, pois a empresa é o suporte para se candidatar a projetos maiores. Mas tributário não ajuda muito. Por outro lado, se uma empresa for constituída, considere na ata da constituição da empresa todas as atividades relacionadas ao negócio, incluindo aquelas que você poderia fornecer. Faça uma varredura 360, pois garante que você possa participar de todos os concursos que tiverem as atividades consideradas na ata que é um documento legal de suporte.

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