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¿Cómo ingresar con éxito a los mercados internacionales?

¿Cómo ingresar con éxito en los mercados internacionales?

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“Para ingresar con éxito en los mercados internacionales es pertinente estudiar el mercado de destino, adaptar el producto o servicio al mercado, entre otros elementos claves”.

Por: Carmen Balbín

En muchas escuelas de negocio nos enseñan cómo administrar las empresas, cómo ser más productivos, como costear un producto, etc., pero no nos enseñan cómo aterrizar exitosamente en otros mercados o seleccionar un cliente en el extranjero. Esto no es ciencia, es práctica.

Para que un proceso de internacionalización se concrete y sea exitoso hay que planificarlo y preparar, a su nivel más básico, al menos un plan de actuación comercial (PAC). Porque si no vendes no eres sostenible.

Muchas veces las empresas en sus deseos de ingresar a nuevos mercados participan en ferias internacionales, ruedas de negocios, viajes de prospección, seleccionando estas oportunidades de manera aleatoria, en base a las invitaciones que les hacen llegar. Pero, ¿Son estas las mejores opciones para su empresa?, ¿Van a ser útiles? ¿Van a encontrar clientes? o ¿Son una pérdida de tiempo? Te recomendamos leer también para el inicio del proceso: “¿Cómo hacer una selección de mercados con éxito?”.

Muchos directivos de la pyme piensan que van a tener éxito ingresando un buen producto en un mercado diferente. Esto no es necesariamente así, hay que evaluar el potencial de exportación del producto a ese mercado en base a diferentes variables como: cultura, calidad de vida, estilos de vida, gustos y preferencias, ingresos per cápita, tecnología, estabilidad política, convenios internacionales, competidores, empresas importadoras, mayoristas, minoristas, retail, canales de comercialización, entre otros. Evaluamos todos estos factores en el mapa de mercado. Hay que adaptar nuestro producto o servicio en base a la necesidad del cliente para encontrar oportunidades de negocio en el exterior.

El inicio de la exportación parte del envío de las muestras al extranjero. Se sugiere que para el primer envío se haya evaluado bien las normativas para el ingreso de producto al país de destino, en base a los requerimientos de las instituciones que rigen el sector al cual pertenece el producto, es por eso que antes de enviar bienes al extranjero es necesario conocer los detalles anteriores y por lo menos, haber realizado prospección comercial con una cámara de comercio o de manera independiente.

Cada decisión tomada va a afectar directamente al flujo de caja de la empresa, por tal motivo antes de invertir en activos que impliquen pasivos a largo plazo para aumentar la capacidad de exportación de la empresa, debes conocer la necesidad del cliente con el que vas a negociar. La cantidad de pedidos, para que valga la pena la inversión.

Desde el punto de vista de la internacionalización, al formular su plan, se debe tener en cuenta múltiples aspectos del talento humano y sobre planificación tributaria considerando, por ejemplo:

Talento humanos: ¿A quién se nombra de gerente general?, ¿ha vivido esta persona en el país?, ¿Conoce el mercado?, ¿Es de nuestra confianza?, ¿Con qué calidad migratoria se encuentra?, ¿Es trabajador destacado?, ¿Tributariamente cómo le afecta al empleado y qué debe pagar el empleador como beneficios sociales al personal domiciliado y no domiciliado?, ¿Qué porcentaje de trabajadores no domiciliados puede contratar una empresa formalmente?, ¿Existen Impuestos a las utilidades?, ¿Cuáles son los beneficios del sector?, ¿Es un país con libre mercado?, ¿Es un país proteccionista ?, ¿Puedo constituir una empresa local con socios extranjeros al 100 % o necesito un socio nacionalidad local?, ¿Existen tratados para evitar la doble imposición tributaria cuando se brinden servicios de matriz a sucursal (empresas vinculadas)?, ¿Cuál es el tratamiento tributario?, ¿Hay costes adicionales?.

Otro punto importante a tener en cuenta para la internacionalización, es conocer los acuerdos y tratado internacionales entre el país de nuestro origen y a donde se desea ingresar. Porque aduanas del país solicitará a la pyme los certificados de origen para deducir aranceles en caso se tengan preferencias arancelarias.

En el caso de querer trabajar con el sector público, identificar la mejor estrategia de ingreso sea filial, sucursal, no domiciliada, también evaluar la forma societaria más conveniente (Caso Perú: SA, SAA, SAC, EIRL, SR LTDA), evaluar los derechos y obligaciones para los accionistas en diferentes contextos, tanto positivos o negativos, así como las implicancias tributarias y repatriación de utilidades.

En Perú hay una entidad supervisora que registra a todas las empresas que licitan con el estado las ventas de bienes y servicios, obras públicas y supervisión de obras. Si eres una empresa extranjera con experiencia, conviene registrarse como empresa sucursal o no domiciliada para postular a licitaciones con mayor capacidad de contratación, pues la empresa matriz es el soporte para postular a proyectos más grandes. Pero tributariamente no ayuda mucho. Por otro lado, en caso se constituya una empresa considerar en la minuta de constitución de la empresa todas las actividades relacionadas al giro del negocio, inclusive las que pudieras brindar. Hacer un barrido de 360 porque asegura poder participar en todas las licitaciones que tengan las actividades consideradas en la minuta que es un documento legal que sustenta.

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