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¿Cómo encontrar oportunidades de negocio en el exterior?

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“Para encontrar oportunidades de negocio en el exterior es importante una buena gestión de información y buenas prácticas con la aplicación de un método”

Por: Julio Foyaín

Hoy el mundo económico no tiene fronteras, en una economía global y cada vez más digital, la práctica del comercio de las naciones traspasa las fronteras en pro de aprovechar las oportunidades y bondades del comercio internacional. Aunque no siempre se de en forma equilibrada y justa, lo cierto, es que esta gran masa de complejas interrelaciones es permanente, día a día, segundo a segundo. Su máxima es la evolución, su dinámica constante es el cambio, ya sea reflejada a través de los indicadores económicos de las economías domésticas o por el efecto de los precios relativos a nivel internacional, causados por múltiples factores, que determina por parte de sus agentes económicos, análisis y posteriores tomas de decisiones. Estos efectos económicos se evidencian en amenazas que quieren ser contrarrestadas, o en oportunidades que quieren ser aprovechadas por las distintas unidades económicas en el escenario internacional. 

Pues bien, si se toma cualquier sector de la economía nacional y se analiza a nivel micro (unidad de negocio), ya sea valorando uno de sus factores básicos de producción y en relación a unidades económicas del mismo sector o complementarias de otro país, se encontrarán evidentemente grandes contrastes. Estas condiciones de los mercados ya sea en el presente o en perspectiva, permite identificar tendencias, las cuales, analizadas adecuadamente, permite la proliferación de ideas de negocio que están allí latentes, muchas veces intratables por la falta de una visión general e integrada de los diferentes mercados.

Pero demos respuesta a la pregunta formulada en el título de este post, teniendo en cuenta, la dimensión de oportunidades de negocios en el sector de comercio exterior (exportación/importación). Todo parte, especialmente, de lo que se denomina actualmente como vigilancia estratégica (VE) o inteligencia competitiva (IC), que cubre cuatro (4) áreas: vigilancia tecnológica (VT), vigilancia competitiva (VC), vigilancia comercial (VCo) y vigilancia del entorno (VE), que básicamente, es la gestión de información a través de fuentes secundaria (noticias, informes, estudios, ofertas, demandas y datos de un sector/mercado/producto en que se encuentra nuestra organización). La idea, es proponer en este post un método de trabajo sencillo para la gestión de información en pro de valorar oportunidades de negocio en comercio exterior, además, brindar algunas herramientas y recursos que nos apoyen en la detección de oportunidades de negocios en el comercio exterior y que debería estar presente en el carácter global de la pyme exportadora. Para el caso, veamos algunos detalles de las áreas de gestión de información:

Vigilancia Tecnológica e Inteligencia Competitiva (VTeIC):

En este campo quiero resaltar, que es fundamental y más que recomendable, que la dirección de la empresa exportadora realice una gestión de información en este ámbito como parte esencial para la innovación, que debe estar muy presente para incrementar la capacidad de adopción tecnológica, mejorar su competitividad y, por ende, facilitar el proceso de internacionalización. Para la gestión de información en este ámbito existen propuestas metodológicas, así como recursos y herramientas (alertas, buscadores especializados, bases de datos, metabuscadores, marketplace, software y todos los recursos relacionados con el open analytics).

Vigilancia comercial (VCo):

Para el caso, la vigilancia u observación de información comercial se orienta a la gestión de información diversa de un mercado y sus datos estadísticos registrados de manera sistemática de las operaciones de comercio exterior y que generalmente, son gestionadas por entidades gubernamentales o de otro carácter, a través de plataformas o herramientas especializadas en este sector y a nivel global/región/país. Por citar solo algunas, de las muchas que hay, por ejemplo: trademap (información a nivel global), ALADI (información del contexto Latinoamericano: no solo datos estadísticos), BID (Banco Interamericano de Desarrollo), de información cualitativa como ISI Emerging Markets (para mercados emergentes), euromonitor (investigación de mercados), Nielsen (investigación de mercados) o incluso, algunas que organizan series de tiempo y con lo cual reflejan tendencias, como gapminder.

Vigilancia del Entorno (VE):

Para este caso, la vigilancia se centra más en información del entorno a nivel micro, macro y global en el cual se desenvuelve la organización (PESTEL: político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal) a través de noticias, eventos, foros y todo tipo de información relacionada. Aquí, las herramientas y recursos son muy diversas como: los buscadores en la web (Google, Yahoo, Bing, Ask, dogpile, entre otros), alertas de Google (vinculada a una cuenta de Gmail), académico de Google, Google Trends (una de las más importantes) e incluso, las mismas RRSS (Redes Sociales: Linkedin, Twitter, Facebook, otras) en las que se puede buscar por algún criterio o palabra clave e incluso, seleccionando filtros.

Como observamos, la gestión de información se puede orientar a las tres áreas (integrando VTeIC) y a múltiples recursos y herramientas que apoyan la consulta de información. Desde mi punto de vista, el cómo (método) detectar oportunidades de negocio en el exterior debe iniciar por el mercado, específicamente, por el consumidor/usuario y terminar con el mismo, teniendo en cuenta las tendencias, en especial, sustentando el proceso de gestión de información con datos. Me permito exponer una experiencia que realizamos el año pasado a través de un webinario para proponer un método. Para el caso no orientando el proceso a un producto específico:

- Oportunidades y tendencias de productos de consumo masivo originarios de la región de Centroamérica con destino hacia España.

1º. Identificar: productos de consumo masivo. Mercado origen: región de Centro-américa. Mercado destino: España.

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. Buscar: para el caso, hicimos dos partes, la primera, tener en cuenta la ficha país de España y extractar la información más pertinente. La segunda, observar las tendencias comerciales entre la región de Centroamérica y España, utilizando la plataforma trademap, valorando información consolidada y luego, en forma específica, por cada uno de los 6 países de la región de Centro-américa con relación a España. 

. Analizar: en dos etapas, desde el punto de vista de la oferta (proveedores) y el segundo, desde el punto de vista de la demanda (consumidores/usuarios). Desde el punto de vista de la oferta, el análisis fue interesante, porque se observó los principales productos exportados (por país y en forma consolidada por la región hacia España) por capítulos, con sus respectivos gráficos en una serie histórica de solo 3 años (lo ideal, es que sea como mínimo 5 años). Los principales productos exportados por la región hacia España (con tendencia de crecimiento de las exportaciones en todos los países, exceptuando solo Nicaragua) fueron los relacionados con el capítulo 3 (pescados, crustáceos), de lejos el más exportado. En segundo lugar, los productos del capítulo 8 (frutas y frutos comestibles); en el tercer lugar, los productos del capítulo 16 (preparados de carne); y en el cuarto lugar, los productos del capítulo 15 (grasas y aceites animales o vegetales). Como conclusión, las exportaciones de la región de Centro-américa hacia España se especializan en algunos commodities (alimentos frescos) y otros productos del sector agro-alimentario con poco valor agregado.

Desde el punto de vista de la demanda (mercado destino: España), se determinó información en su momento sobre: acuerdos comerciales de integración, ventajas fiscales y zonas promovidas, zonas y depósitos francos, logística y conectividad (aeropuertos y puertos) y aspecto fiscal. Pero para resaltar, información de demanda sobre la pirámide demográfica, mapa de posicionamiento de categorías por edad del consumidor (sector alimentación y bebidas: relacionado a los capítulos anteriormente expuestos más exportados por la región), entre otra información. Pero algo fundamental aquí, es la información relacionada con las tendencias del mercado de consumo de alimentación y bebidas (hogares) en España, por ejemplo:

-Incremento significativo de hogares de menor tamaño.

-Reducción del número de hogares con niños y el tamaño medio de la familia.

-Reducción del desperdicio alimentario.

-Mayor consumo fuera de casa (extra doméstico).

Las tendencias anteriores nos permiten considerar ideas sobre la adaptación de productos (en sus formatos) con orientación al canal HORECA o al canal retailer o como también, especializar productos (con formatos específicos) dirigidos a segmentos de los hogares.

De igual manera, otro tipo de información fundamental fue la consideración sobre los hábitos de consumo en España, donde aquí se pudo advertir, en una primera aproximación, oportunidades en el mercado para productos del capítulo de pescados y crustáceos, frutas y frutos comestibles, productos con base a preparaciones de carne y pescado, grasas y aceites vegetal o animal, café, té, yerba mate, azúcares y confitería.

Precisar en este punto, que es muy recomendable completar y profundizar el análisis con estudios de mercado ad hoc (sector/mercado/producto) para tener información más específica, incluso, teniendo en cuenta otras tendencias en el sector de la alimentación y bebidas (si nuestro producto pertenece a este sector). Por ejemplo, otras de nuestras conclusiones de ese evento fue la necesidad de innovar y diferenciar productos (con valor agregado, en especial productos sanos) de acuerdos a los hábitos y tendencias de consumo del consumidor/hogar español en productos muy significativos dentro del hogar (alimentación fresca) y fuera del hogar (en especial, aperitivos). 

A propósito, hablando de innovación en el sector de la alimentación y bebida, ¿Qué tal esta iniciativa colaborativa en España de “ Ecotrophelia”?

. Propuesta del producto y su testeo en el mercado destino:

Finalmente, como último paso de nuestra propuesta del método, obviamente debe ser la propuesta de un producto viable al mercado con alineación a las exigencias del consumidor/usuario. Pero a este nivel, siempre es recomendable realizar su testeo en el correspondiente mercado para valorar la respuesta del mercado en relación a potenciales ajustes y demás. Obviamente sabemos, que en el comercio exterior siempre se debe adaptar el producto a las exigencias y normativas de regulación (productos sector alimentación y bebida) para la entrada del producto en los mercados, pero diferenciar, que, en el caso del testeo, es la validación del producto por parte del usuario y consumidor, algo fundamental para la introducción y penetración en el mercado.

Una alternativa para iniciar el proceso de testar productos, es darnos de alta en plataformas digitales como directorios de proveedores. Dese de alta en forma completamente gratuita y aumente su visibilidad en la región de Ibero-américa a través de nuestro “ Directorio de Oferta Exportable – DOE”.

“Un nuevo servicio de la Red ACOEXT”

Con base a lo anterior, se hace necesario que la empresa que proyecte su internacionalización, partiendo de la observación de oportunidades de negocios en el exterior, oriente esfuerzos (en forma directa o indirecta) a integrar talento humano con carácter multidisciplinario y multicultural, que permita la valoración y el análisis de la información (mercados de origen y destino) en forma integrada y cooperada, siguiendo un método, con lo cual, le permitirá abordar en forma efectiva estas condiciones de los mercados para actuar pro-activamente. Hoy en día, el aprovechamiento de estas condiciones de los mercados se debe plasmar en esfuerzos por crear unidades de negocio que tengan el carácter de internacional, pero estos esfuerzos no deben valorarse solo desde el interior de ciertas fronteras, por el contrario, debe ser en forma integrada, multicultural y globalizada, pues así, su resultado será de seguro más efectivo.

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